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새로운 비즈니스에 도전하다

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2024.05 News
”안녕하세요. 김재현 차장님! 반갑습니다. 간단한 본인 소개 부탁드릴게요”
안녕하세요. 김재현입니다. 긴트에는 23년 12월에 합류하였으며 Business Devlepment 포지션으로 입사하게 되었습니다. 기존에 패션/소비재 등의 FMCG(Fast moving consumer goods) 시장에서 국내대기업, 외국계기업, 플랫폼 기업등을 경험하였고 직무도 전략기획으로 시작해 경영기획, 사업팀리드, 사업개발 등을 경험하였습니다. 일을 하면서 10년의 시간을 넘기게 되면서 생산하고 홍보하고 파는 과정을 조금 더 의미 있는 곳에 쓸 수 있을까. 조금 더 지구와 인간에게 도움이 되는 곳에 내 역량과 시간을 쓸 수 있을 까라는 고민을 하게 되었으며, 그 일환으로 긴트에서 일하고 꿈과 역량을 펼치는 것에 도전하고자 합류하게 되었습니다.
”신규 입사자 소개하는 시간에 망망대해에서 헤매는 사진이 기억나는데요, 요즘도 망망대해 같은 하루를 보내고 계실까요?”
처음 농산업에서 사업을 영위하는 긴트에서, 그리고 그중에서도 트랙터라는 농기계의 중고판매 플랫폼 사업을 맡게 되었을 때 막막함이 있었던 것은 사실이에요. 제가 30~40여년을 살면서 트랙터를 제대로 본적조차 없었거든요.
인터넷을 통해 하나씩 용어와 컨셉을 잡아갔고, 또한 긴트 내에 이미 농기계 산업계에서 높은 경험치와 성공경험을 가지고 합류하신 이승연 실장님이 계셔서 빠르게 기본개념뿐만 아니라 업계의 현황과 정세. 그리고 사업의 포인트들과 장단점 등에 대해 사사할 수 있었습니다. 일종의 프리미엄 온보딩이라고 볼 수 있을까요?ㅎㅎ
그 덕분에 조금 더 제 강점인 추진력을 발휘해서 나아가는 길들이 성공률이 조금씩 높아졌고, 현재까지 작지만 제로 투 원을 경험하고 회사에 기여할 수 있는 지름길이 되었다고 생각합니다.
ㄴ푸꾸옥 바다에서 노을녘 SUP
”국내 최초로 도전하고 있는 BM인데 어려움이나 힘든 과정들은 없으셨나요?”
중고트랙터 플랫폼의 BM이 국내최초로 시도하는 BM 이 맞다고 생각합니다. 이에 따른 어려움도 많았고, 사실 지금도 풀어야 할 문제점들이 너무나도 많습니다. 여러 가지 문제들의 타래를 정리하고 근원이 되거나 우선이 되는 문제점들부터 풀어나가려고 노력합니다. 우선순위를 잡는 능력과 여러 가지 문제 현상 중 문제점을 정의해 내는 능력들이 많이 요구됨을 느낍니다. 뿐만 아니라 이 문제를 해결해 나가는 과정에서 분석하고 고민하는데 시간을 많이 들이기보다는, ‘생각의 속도로 실행하는’ 애자일한 방식의 업무방식을 저뿐만 아니라 팀 전체에 요구하는 것이 중요하다고 생각하고, 실행해 나가고 있습니다.
그렇게 해도 안 되는 것들이 많은데요 ㅎㅎ 그러면 일단은 내버려 둡니다. 우리가 학문을 연구하는 것이 아니라 사업을 개발해 나가고 만들어 나가고 있다고 믿기 때문입니다. 사업은 늘 변수가 있을 것이고 또 변화해 나가는 것이라 여기는 편이라, 완벽을 추구하기보다는 큰 틀을 만들어가며 지속적으로 혁신해 나가는 걸 선호합니다.
”산업별로 마케팅적 관점이 많이 다를 텐데요, 소비재 커머스랑 농산업 플랫폼의 마케팅은 어떤 부분에 큰 차이가 있을까요?”
기존에 익숙했던 소비재 커머스와 농기계산업의 플랫폼의 가장 큰 차이점은 일단 ‘객단가와 트래픽’의 차이에서 옵니다. 객단가를 먼저 논해보면, 소비재는 몇천 원에서 몇십만 원의 가격대를 갖고 있어 재구매가 일어날 확율이 높고 또한 구매결정이 매우 순간적으로 일어나는 특징이 있습니다. 이에 따라 고객들 또한 습관적으로 플랫폼을 방문하는 빈도가 매우 높고요, 농기계 산업은 이와는 모두 반대되는 현상들이 보였습니다.
기계 한대당 적게는 3천만 원부터 크게는 2억이 넘는 판매가 일어났고, 이에 따라 한분 한분의 ‘판매 리드 관리’ 에 대한 CRM 기법이 더 부각되었습니다. 소비재에서는 크게 등급으로만 고객들을 구분하고 그룹으로 관리하면 되었지만(pull 형태), 농기계 산업에서는 한 분 마다의 구분과 관리, 그리고 찾아가는 형태의 마케팅/세일즈가 중요해지는 것이었죠(push형태 결합).
CRM과 관련된 채널톡 등의 솔루션들을 결합하고 이를 이용해 판매 리드를 최적화 시키는 것에 집중하였던 기억이 납니다.
물론 비슷한 점도 있었습니다. 바로 ‘유튜브’와 ‘구글 광고’의 힘이 이 산업군에서도 여전히 증명되었다는 것입니다. 사내에 유튜브 컨텐츠를 기획하고 제작/배포하는 인력을 내재화 하고 있으며, 온라인 광고를 담당하는 마케터 또한 내재화하고 있다는 점이 타 온라인 플랫폼과 유사한 점이 되겠습니다.
ㄴ 유튜브 ‘플루바’ 채널
“농업은 시즌별로 농번기와 비수기가 있는데 시기마다 집중하는 전략이나 마케팅 방식도 차이가 있을 것 같아요.”
맞습니다. 농기계의 특성상 농사의 스케쥴과 밀접한 관련이 있어요. 위 질문에서 말씀드렸듯 가격도 자동차와 비교했을 때 적게는 준중형 승용차부터 많게는 고가의 외제차 가격과 맞먹죠. 그렇기 때문에 정보에 대한 탐색과 의사결정이 일반적인 소비재와 비교하면 굉장히 긴 편이에요.세일즈 리드를 관리하는 것도 중요했고, 매스 마케팅으로 접근했어요.
12월에서 2월 겨울철은 비수기라 광고나 유튜브 영상으로 집중했고 3월에 농번기가 시작되면서 실제로 사용하려는 고객들이 몰려옵니다. 진정한 탐색이 일어나는 시기이기 때문에 이 시기에는 광고비 집행 금액을 올리기도 하고 CRM에 많은 시간을 쏟습니다. 통화 한 번으로 끝이 아니라 계속해서 관계를 이어나가는 거에요. 고급 소비재를 판매하는 곳은 보통 CRM은 중시하는데 원하는 매물과 가격대를 수집하고 그에 맞는 프로모션과 탐색과정의 조금의 여유를 두면서 필요한 부분과 궁금한 부분은 없는지 체크해 나갑니다.
”쉽지 않은 도전 멋있습니다! 첫 계약의 설렘은 아직도 기억나실 것 같아요.”
아직도 생생히 기억나요. 논산 얀마 대리점에서 얀마 중고 트랙터를 매입하는 건이였어요. 그 당시 우리가 플랫폼(플루바 마켓)은 만들어져 있는데 존디어 6대가 다였죠. 고객들은 원하는 마력대와 브랜드의 다양성에 대한 니즈가 있는데 그걸 충족시키기에는 부족했습니다. 아직도 날짜가 기억나는데 입사 한지 얼마 안 된 1월 2일 월요일에 2박 3일 출장을 나갔습니다. 여러 지역을 돌아다니며 매물을 보는데 나가기 전에는 ‘한대라도 사 올 수 있을까’ 걱정 반 설렘 반을 안고 나갔어요. 그때 얀마 대리점에서 첫 계약을 하게 됐고 국내에서 제가 한 첫 계약이라 아직도 기억나요. 특별히 기억에 남는 에피소드는 남원 종합 농기계 센터에 방문했을 때에요. 우리가 직접 매입만 하려고 했는데 실제 고객이 원하는 속도보다 우리가 매입하는 속도가 느린 상황이었죠. 니즈를 빠르게 맞추기 위해서 다른 산업군의 플랫폼에서 하는 것처럼 입점형태로 파트너를 만들어 보자는 의견이 나왔습니다. 여러 대리점을 만나고, 농기계 관련된 분들을 만나다 남원 종합 농기계센터에 갔는데요, 거기 트랙터가 60대가 서있는 게 인상 깊었어요. 중고 농기계를 지역기반으로 20년 넘게 하시던 분이었고 만나서 우리의 사업 전반에 대한 설명을 드렸어요. 흔쾌히 이야기를 들어주시고 한 번에 6대 매물을 파트너로 올려주셨죠. 그 분을 통해서 비즈니스 점프가 많이 일어났어요. 전체가 열몇 대 밖에 안되던 시절이었는데 추가로 40% 매물이 생겼으니깐요. 현재는 파트너 계약을 맺은 대리점이 20군데 정도 되고 일부 대리점들은 우리를 통해서 파이낸스를 결합해 비즈니스 규모가 적은 곳들도 같이 사업의 다변화를 만들어가고 있어요.
“입사하고 반년 동안 플루바 마켓 스케일도 커지고 매출도 많이 늘어났는데요, 어떤 액션들이 유의미했을까요?”
플루바 마켓도 커머스 플랫폼이잖아요, 여기는 나선형의 성장이 반드시 준비되어야 하고 존재한다고 생각해요. 트래픽의 유입(고객) 그들의 탐색과 구매 의사 결정, 그리고 실제로 판매와 배송 이거에 대한 홍보, 유입이 똑같이 반복되듯 회오리처럼 성장합니다. 나선에 몇 가지 키워드들 그 각각에 어떤 것들이 있는지를 최대한 단순하게 규명하고, 그것들만 계속 강화시켜 나가는 작업들을 했어요. 유입시키는 데에도 불필요한 광고, 마케팅 활동들이 있을 수 있겠죠? 그걸 단순하게 구글 광고 형태로 효율화해나가는데 집중했고, 우리가 타사 대비 경쟁력은 동영상 기반의 매물 정보 전달이었어요. 고객들에게 만족도가 높았고 실제 매물을 보지 않고도 영상으로 구매한 고객들도 있었어요.
판매 단계에서도 그냥 전화가 오면 응대하는 게 아니라 결국 건수 하나하나를 판매리드하며 늘릴 수 있는 고민 했어요. 초반엔 우리한테 전화가 와야지만 응대할 수 있는 구조였지만 지금은 플랫폼에서 문의하기 버튼을 누르면 바로 그 사람의 번호가 DB에 남는 구조입니다. 콜백을 할 수 있는 시스템으로 만들었고, 또는 가입하지 않아도 전화번호만 남겨도 DB로 남아서 콜백을 할 수 있죠. 콜백을 할 수 있는 시스템으로 개선 후 지금은 하루에 전화하는 횟수가 초반에 비해 3배 이상 늘었어요.
최근엔 파이낸스 결합에 대한 고민을 많이 하고 있어요. 고객들인 농민의 특성상 수입이 있는 시기가 농작물을 판매하는 시기에 한정되어 있어 월할부를 기대하기 어려워요. 더 적합한 금융모델을 제공할 수 있을까? 그런 의지가 있는 회사들과 협업할 수 있는 부분들이 있을까? 등을 생각해보고 있어요.
”마지막으로! 긴트에서 최종적으로 이루고 싶은 목표가 있을까요?”
일단 긴트에서 하고 싶은 건 기존에 없던 것들을 만들어 나가는 거예요. 그래서 비즈니스 디벨로퍼 직무로 입사하기도 했고요. 제가 하고 있는 비즈니스에서 최적의 길과 제일 좋은 형태의 결과물이 나오게 고민하고 그 생각을 얹어 내고 싶고, 저는 그게 재미있어요. 우리가 세상에 없었던 것들을 만들어 가고, 도전하고, 상상도 하면서 동시에 계획을 세우며 실행해 나가야 해요. 보통 직군별로 만들거나, 실행을 하거나 계획을 세우거나 한 분야에 집중하는데 우린 다 같이 움직여야 해요. 이 직무가 뭘 해야 하는지조차 만들어가면서 파이를 같이 키워나갈 사람들이 함께 했으면 해요.
인터뷰 응해주셔서 감사합니다. 멋진 도전 응원하고 또 좋은 소식으로 찾아뵙겠습니다.